Esta pregunta llega a ser uno de los principales dolores de cabeza en la mayoría de las empresas y negocios de cualquier tamaño, sector, nacionalidad, etc.

Durante mi trayectoria profesional quizás sea una de las preguntas que más me han llegado a hacer ¿… y porque no venden mis comerciales? Por este motivo he decido seleccionar 10 razones de mi propia cosecha. Vamos directos a ellos …

1-. TRANSFORMA EL COSTE DE LA COMPRA EN UNA INVERSIÓN
Es muy importante argumentar la venta como una inversión y no como un coste. Hay que tener en cuenta que el retorno del dinero es lo más fácil de valorar y de argumentar, por este motivo orienta tu venta a un hipotético Retorno de la Inversión (ROI), con independencia del precio. “Lo barato puede salir caro y algo que cuesta mucho puede ser muy barato siempre y cuando haya un retorno”. Si eres capaz de dar valor, el precio no es tan importante. Lo importante es que lo que vendas tenga un retorno para el cliente. Y ese retorno no tiene por qué ser siempre económico. Este ejemplo puede ser muy útil: “no deberías de valorar que este producto es caro o barato, es que vas a obtener con él. ¿Si yo te pidiera 100€ al mes y tu consigues aumentar tus ventas un 35%, sería caro o barato?

2-. LOS CLIENTES NO LLEGAN A PERCIBIR LAS VENTAJAS O BENEFICIOS
La comunicación que se está aplicando no está orientada a resolver un problema o necesidad al público objetivo al que se está dirigiendo. No se está despertando el interés y por lo tanto difícilmente estén dispuestos a pagar por algo que no ven claro que les puede aportar.

3-. NO DISPONER DE UN CRM O DEL CRM ADECUADO
El CRM además de ser una herramienta vital para la fuerza comercial y donde tener la información centralizada sobre clientes, leads, oportunidades, con la información suficiente como para saber en que punto de negocio se encuentra cliente u oportunidad. No olvidar que también el CRM es el punto de unión entre el Departamento de Marketing y el Departamento de Ventas, todas aquellas acciones, campañas, eventos, etc. que realice el departamento de Marketing quedarán registrados en el CRM donde posteriormente la fuerza comercial accederá para empezar a trabajar con esos datos y tratar de conseguir nuevos clientes y contratos. Teniendo en cuenta que no todos los CRM son iguales, es muy importante que se disponga de un CRM adecuado para su organización y que no resulte complicado ni laborioso en su manejo.

4-. FALTA DE FORMACIÓN Y DE CONTROL CON LA FUERZA COMERCIAL
Un buen comercial debe de tener muy claro tres aspectos: como prospectar clientes para crearse una cartera de potenciales clientes; como investigar y acercarse a cada uno de esos potenciales clientes; como elaborar propuestas para cerrar contratos. En muchas ocasiones el comercial empieza su trabajo de campo desde por la mañana y al final del día no ha conseguido más que invertir esfuerzo y pocos resultados. Así un día y otro y otro, … Es fundamental aportar la formación necesaria y continua a cada comercial tanto como llevar a cabo un seguimiento periódico de los objetivos, acciones y estrategias que permita que cualquier desviación o estancamiento se retome lo antes posible.

5-. COMERCIALES SIN EL PERFIL DE COMERCIAL
El perfil de un comercial no lo tiene todo el mundo. Algunas de las habilidades que se deben de tener en cuenta: sentido del humor, motivación, actitud mental positiva, carisma, confianza, empatía, saber escuchar, características de líder, transmitir confianza al hablar, saber prospectar su mercado y encontrar sus clientes, técnicas de aperturas, saber negociar con argumentos y sobre todo técnicas de cierre. Viendo todas estas habilidades podemos deducir que un buen comercial no es tan sencillo encontrarlo, pero si lo encuentras, cuídale.

6-. LAS OPORTUNIDADES NO SE TERMINAN DE CERRAR
Muchas veces la fuerza comercial centra mucho esfuerzo en la captación de leads y oportunidades, pero les cuesta cerrar las ventas. En este punto hay que hacer una reflexión y valorar como dar solución a esta carencia por la que la empresa deja de facturar muchos euros. Algunas empresas contemplan a uno o varios especialistas para ir cerrando oportunidades mientras que un equipo de comerciales se dedica a ir consiguiendo más oportunidades. Aunque esto dependerá de cada caso y de cada empresa.

7-. FALTA DE RECURSOS
En los tiempos que vivimos y teniendo en cuenta que la competencia va a intentar poner todos los medios posibles para captar el máximo de clientes, los comerciales no pueden no disponer de un portátil, móvil, folletos, tarjetas, etc. No se puede ganar una carrera de Fórmula 1 con cualquier coche por muy buen piloto que seas y por mucho empeño que le dediques.

8-. Comerciales en Zona de Confort (zona cómoda)
Se trata de un estado de estancamiento. Esto se produce muchas veces cuando los vendedores ya disponen de una cartera de clientes fidelizada que les genera unas comisiones con las que se conforman. Esto conlleva un riesgo, cualquier imprevisto o problema que surja puede llevar al traste los objetivos tanto del vendedor como de la empresa. Una de las soluciones puede venir dada por una prospección diaria o semanal, esto asegura que el negocio este vivo y que bajas de actuales clientes sean compensadas por nuevos clientes.

9-. AMBIENTE LABORAL
A veces desde la dirección cuesta reconocer ciertas situaciones que se puedan dar en el ambiente laboral de una empresa. Hay que entender que una empresa es como una persona y el ambiente laboral es como el estado de ánimo. Si nuestra empresa no paga los sueldos debidamente, las comisiones son bajas, poco apoyo por parte de otros departamentos, jefe déspota, falta de motivación, discusiones, etc. Si un comercial después de estar todo el día luchando llega a la oficina y se encuentra esto ….

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